专访颐坤生物张晟：一位跨国企业高管的两次创业

就在接受「红杉汇」专访的前一天，颐坤生物创始人张晟刚刚收到了来自一家全球生命科学和诊断行业龙头公司的确认回复，对方决定将自家三个重要产品的全球独家代理授权给颐坤生物。

这将让张晟的整个12月变得极其忙碌。

作为一家成立仅四年有余的创业公司，颐坤生物的快节奏可见一斑。在前三年左右的时间里，颐坤生物先后完成两轮融资，构建了三个产业化基地和研发基地，覆盖了肿瘤、妇幼健康、慢性疾病等多个疾病领域，布局了临床质谱、全景病理、分子诊断等多个创新技术平台，并将业务从国内一路拓展至巴西、印度尼西亚等海外新兴市场。

但从张晟的视角来看，即便是在忙碌中，公司上下仍然透露着一丝有条不紊。在经历了10年的本土创业和10年的跨国企业高级职业经理人生涯之后，颐坤生物已经是张晟的第二次创业。在体外诊断行业20多年的从业经历让张晟如今对于创业这件事情的心态更为平和，也对一个道理更为感受深刻：创业本身就是一个漫长的过程，不用总想着毕其功于一役。

2022年1月，红杉中国领投了颐坤生物的B轮融资。在红杉中国合伙人杨云霞看来，颐坤生物所搭建的多个具有国际竞争力的诊断技术平台，以及利用多样化技术平台为全球不同疾病期的患者提供有效临床检测方案的能力，是公司能够一步步顺利发展的基础。而颐坤生物团队的全球化视角、技术能力和执行力，则是公司赓续前行的不断动力。

2024年元旦前，颐坤生物创始人及全球CEO张晟在上海办公室接受了「红杉汇」的专访，详细复盘了自己过去二十余年在体外诊断行业的发展历程，以及颐坤生物作为一家体外诊断领域平台型创新企业在过去四年时间内的成长心得，尤其是关于海外新兴市场布局的逻辑。

在张晟看来，不管是布局国内市场还是国际市场，认清自己公司的基因，找准属于自己的核心能力，然后做一些与其他人不一样的事情，或许才是成功的关键。

如果要特别成功的话，你还是一定要做一些跟别人不一样的事情，做一些别人很难做的事。

颐坤生物创始人、全球CEO 张晟

Part 01 时光倒流20年，你能否抓住机会？

2023年7月23日，美国加州。

一年一度的AACC大会（美国临床化学年会暨临床实验医学博览会）正在如火如荼的进行。作为检验医学和临床化学领域最重要的国际盛会，大量最新的临床试验室检验科技设备和体外诊断产品在此亮相。作为体外诊断行业的老兵，张晟自然不会缺席。

但与往年不同的是，今年还是颐坤在南美洲完成首笔收购之后，携全资子公司巴西Labtest在这样一个国际大会上的首次亮相。

2022年9月1日，颐坤生物宣布正式完成收购巴西体外诊断公司Labtest。这家成立于1971年的公司是巴西最大的体外诊断公司之一，也几乎是巴西市场历史最悠久的体外诊断公司。在被收购之前，Labtest已经有了成熟的生物化学、血液学和POCT产品组合。而在收购之后，颐坤生物很快将国内已经广泛应用的化学发光产品线转移过来，使得Labtest成为南美洲首家具备化学发光产品条线的本地体外诊断公司。

也正因此，在AACC大会上Labtest所展示的全新化学发光产品一经亮相，便吸引了来自拉丁美洲以及全球各地客户的热情洽谈。

图：2023AACC Labtest展台现场

对于颐坤生物来说，收购Labtest无疑是其全球化以及海外新兴市场布局的重要一步，甚至可以说是完美标的。

在成立颐坤生物之初，张晟已经对公司有了明确的战略规划。在张晟看来，中国体外诊断行业在经历了前二十年的高速发展期之后，未来的机会主要集中在两点：

一是继续在中国市场引进开发创新型的产品和服务，以解决临床痛点问题。

二就是整合中国诊断产品资源，从而拓展全球市场。

而相较于欧美等发达国家的成熟市场，南美、东南亚以及中东等海外新兴市场无疑更具发展空间。“IVD领域的新兴市场其实非常像我们20年前的中国市场，当然不同的国家不一样，有些市场的差距甚至不止20年。所以我们想的是，能不能在这些市场上重新做一次中国IVD企业成长的经历？这一定是个机会。”在采访中，张晟如此表示。

遵循着这样的方向，颐坤生物针对海外新兴市场开始利用全球化的产业链和研发生产运营资源进行深度布局，尤其是化学发光、即时检测等新兴市场刚需产品。作为南美洲最主要国家的巴西也在第一时间进入了颐坤生物的视线。

而之所以Labtest是一个理想标的，则在于这家公司的底子非常扎实。作为巴西最老牌的体外诊断公司，Labtest最初由两位科学家联合创立，在第一代创业者去世之后，变为了一家由职业经理人来管理的现代公司。在多年的本土市场发展中，Labtest凭借着良好的技术以及可靠的质量建立起了扎实的口碑，且拥有完整的研发、生产、质量、注册等团队。唯一的缺点是，作为一个老牌公司，创新的活力已经不再，产品线仍不够完善，缺乏创新技术与高端技术。而这些方面恰好都是颐坤生物可以快速补齐的地方。

在张晟看来，凭借当前中国市场上所积累的产品资源与技术优势，到诸如南美、印尼等新兴市场，实际上就是一种“降维打击”。“你可以想象一下，假设我们拥有现在的产品与技术能力，回到2000年的中国体外诊断市场，会是一种什么场景？如果我们把当时国内最好的体外诊断公司买了，又会如何？”

但毫无疑问，作为一家创业公司，在刚刚成立之初就瞄向海外市场并选择大手笔收购，真正实施起来也并不容易。

张晟坦言其实在寻找投资阶段就考虑过这个问题。“我们是一个很早期的公司，但做的事情又偏向于PE阶段才会支持的事情，所以我们当时的判断就是要去找大型的VC机构，可能只有他们才有一定的投资体量来支持我们这样的动作。”

基于这样的考虑，2021年初颐坤与红杉中国医疗投资团队开始接触。“所以说起来我是非常佩服红杉团队的。其实当年这个布局我们还停留在想法之中，很幸运红杉理解并认可我们的战略，尤其在当时我们也了解到红杉团队曾经投过的一些项目，就更加坚定了这个想法。”张晟表示，红杉中国在完成投资之后，因为知道公司有海外拓展的想法，也多次介绍过海外的产业以及投资资源，包括一些portfolio之间的合作。

就这样，对于巴西的并购项目，公司最终在经过了10个月左右的接触与尽调之后，最终也顺利完成。

Part 02 因地制宜，人才与管理是不二要务

对于颐坤来说，在海外新兴市场的直接投资与并购无疑是一条方向明确的道路，但显然并不是唯一的道路。

在东南亚市场，颐坤选择了难度系数更高的自建模式。

颐坤生物在东南亚的布局目前分为两部分。首先是在新加坡的研发中心。在这里，颐坤自建了两间实验室专门用于仪器和试剂的开发，有30余位在质谱和分子诊断方面拥有技术专长的资深科学家在这里负责技术转让与临床开发。

其次是设立在印度尼西亚的东南亚制造基地，在这里有近万平方米的场地用于支持颐坤生物多平台的诊断仪器和相关试剂的制造，并以此为基地，覆盖整个东南亚市场。

之所以在苏州已经建立一个研发基地的情况下，选择在新加坡再建一个研发中心，张晟的首要考虑是人才，尤其是高端人才的招募。

“新加坡政府从十几年前就非常重视生物医药人才的培养，但当地医药行业的发展并没有想象中的快，再加上对于周边国家的人才虹吸效应，实际人才供给是非常充足的。比如我们要招一位分子遗传学家，在国内可能并不好找，但在新加坡可能会有上百人来投简历，甚至其中有很多是超过公司原本要求的。”张晟表示。

而其次也与公司布局海外的模式有关。张晟认为，衡量一家企业是否具备做国际化市场的能力，绝不是看企业里的人是否都能讲英语。“语言只是一个交流的工具，更重要的是文化背景，是公司有没有长期与国际市场打交道的经历。就像是不同国家的电源接口，可能电压伏数是一样的，但接口就是插不上。同样的，文化方面如果不能互相理解，很难做好国际化。”而新加坡则在语言、文化等方面都比较有优势。

作为生产基地，印度尼西亚则是另外一个主要战场。张晟介绍，之所以选择印度尼西亚，除了本身市场体量外，更关键的是印尼近些年来大力推崇国产化。“以公立医院产品招标为例，如果一个产品已经有三五家国产化的企业，那进口产品几乎就不能再参与了。如果还没有达到那么多，那在招标的时候也会有国产化的加分指标。”

但与巴西市场不同的是，印尼本地并没有发现有值得收购的项目。在这种情况下，颐坤生物果断选择了自建基地，但这也意味着所有的一切都要从零开始，过程中也发生了一些令人啼笑皆非的故事。

比如在工厂的设计过程中，围绕着进入净化车间的buffer room（缓冲间，指设置在各实验室相邻区域具有通风系统、并具有互锁功能门的过渡密闭室）中是否能放置饮用水，双方就意见不一。印尼本地的设计团队认为可以，因为以前他们的制药工厂就是这样放置的。而张晟则坚决反对，在张晟看来这甚至不是一件可以商量的事情。“在体外诊断行业，因为生产中会涉及到可能会对人体产生危害的原材料，所以对于员工的保护是绝对放在第一位的，在净化区域饮水或者用餐肯定是不安全的。这实际上就是因为当地整体的行业规范还不够，以及对于行业的了解程度不够。”

这也是为什么张晟会在每次当地监管部门的GMP检查之前，先以比当地法规更严格的要求来做内部检查的一个原因。在张晟看来，不管在哪个市场，严格的遵循法规以及质量要求，都是一个必须的底线。

而从管理上来说，张晟更希望是一种“去中心化”的管理模式。此前多年在跨国企业的工作经验，让张晟深刻感受到集成化与中心化的管理模式，对于研发和运营效率的掣肘。因此不管是对于巴西的Labtest，还是对于印尼的自建公司，张晟都坚持启用地方管理团队，而不是大量从总部派人。

“以巴西为例，实际上目前除了财务和销售团队因为他们之前的管理团队不能满足我们的要求而招聘了新的本地管理人员之外，其他的管理团队，包括研发、运营、质量管理等等我们都还是沿用了原来的团队。”在张晟看来，作为一家全球化的公司，本地化的能力是一个必须要建立起来的能力。

Part 03 跨国企业高管的二次创业

作为一个创业公司，颐坤生物显然还处于非常早期的起步阶段。但作为创业者，张晟却已经是一个行业老兵了。

而对于颐坤生物来说，不管是对于海外新兴市场的布局，还是降维打击的策略，亦或是去中心化的管理方式，实际上也都脱离不开张晟的前两段职业经历。

与医疗行业里大部分专业背景出身的创始人不同，张晟早年间毕业于复旦大学数学系，是在其他行业摸爬滚打几年之后，才开始进入医疗行业。

进入医疗领域的契机也非常简单。1996年，张晟的一位好友刚刚辞去医院检验科的工作，加入一家医疗器械代理公司，并卖出第一台设备。在好友兴奋的分享中，张晟敏锐感知到的，却是市场的机遇。

彼时，中国IVD市场还非常不成熟。首先是技术上的落后，高端的技术普遍掌握在外资企业手中，体现在市场上就是高昂的产品价格；其次是行业规范还未建立，连国家药品监督管理局（SDA）的成立都是两年之后的事情；最后新技术的行业覆盖也还不够，比如中国最重要的传染病检测，当时市场上还在普遍使用酶免、金标这样的传统技术。

但越是空白越有机会。在参观了当时的一批成熟企业之后，张晟觉得，完全可以自己来组建团队，搭建技术平台，并且目标就放在传染病的应用领域。

第一段的创业无疑是艰难的，但回过头来看，这段创业无疑是成功的。作为非科班背景出身的创始人，张晟在短时间内寻找了科学家，并成功开发了我国第一套时间分辨荧光检测系统和体外诊断试剂盒，在全球首次将时间分辨技术运用于肝病等传染病的检测，并在全中国一千多家三级，二级医院得到广泛应用，该项目获得 2003 年度国家科学进步二等奖。

但在张晟的回忆里，技术上的创新只是公司成功的一方面，而最重要的其实是模式上的创新。在当时绝大多数体外诊断公司选择做开放式设备的情况下，张晟所创立的这家公司在国内率先做封闭式系统，也就是仪器和设备一起研发且打包销售。

“最重要的考虑是屏蔽竞争。因为不管是仪器还是试剂，单独拿出来都容易被模仿和超越，但一个非开放系统的产品，是很难被模仿的。”这种思维模式或许也给多年之后张晟创办颐坤生物，选择海外新兴市场的差异化竞争提供了帮助。

2009年，在一系列竞品公司中，张晟创办的这家公司脱颖而出，最终进入了分析仪器跨国公司珀金埃尔默的视线，并以6370万美元（彼时约合4.35亿人民币）的价格被珀金埃尔默收购。而张晟本人则先后在遗传筛查部门、新兴诊断部门、诊断事业部担任副总裁以及亚太区总经理，全面负责亚太区事务，成为一名职业经理人，一直到2019年创立颐坤生物。

10年的跨国企业高管经历带给张晟的是在体外诊断领域各个细分方向、各种行业模式、各个区域市场的深刻认知与know-how，在张晟看来这对于后期创立颐坤也至关重要。

“体外诊断行业有的时候在外界看来很简单，但真正进入行业之后你会发现不是这个样子。这个行业很多技术实际上都来自于早期生命科学研究或是科研工具的发现，或者是一些基于LDT（laboratory developed tests）的研究，离真正在诊断、检验上作为一个IVD产品还是有一个很大的gap的。所以这个领域的创业需要你既能充分理解后端的需求，又能够找到前端的一些技术。所以当时颐坤的成立就是基于这样的考量。”在采访中张晟表示。

回忆起过去十年在跨国企业的工作经历，张晟坦言很多事情是在第一家创业公司可能20年、30年之后才会做的，这是大公司的平台优势。但大公司也有大公司的问题，比如在研发投入策略上以及研发效率上，大公司可能反而缺少了创业公司的冲劲与速度。

“在这一点上，小公司和大公司总是会互补的。”张晟表示。