早期用户≠目标市场：AI创业者须警惕的陷阱
要点速览
- 本文分享新书《势能效应》中的观点，探讨AI创业者最容易忽视的一个问题——用户样本的”幸存者偏差”：你以为的早期成功，可能只是极客圈的狂欢，而不是大众市场的真实信号。
- 作者提出，用户可以分为两类：因产品而改变行为的”乔古斯”，是真正的价值放大器；本就有高频需求、产品只是锦上添花的”纳古斯”，吸引越多反而补贴越重。
- AI产品的早期用户往往是极客、程序员、早期尝鲜者，他们能忍受不完美、乐于探索复杂功能。当数据亮眼、投资人追捧时，创业者容易误以为抓住了大众市场的风向标。但普通用户只想简单、直接、好用——一旦产品无法满足，他们会毫不犹豫地卸载。
- 作者给出四条具体建议：绘制细粒度的”用户地图”，找到真正因产品而改变行为的”乔古斯”；主动向对产品”不感冒”的异质性用户测试；面对差异巨大的用户群体，给本地团队留出微调空间。
《势能效应》
作者：[美]约翰·A. 李斯特
译者：陈玮 余杰丰
出版时间：2026年4月
出版社：湛庐文化
浙江科学技术出版社
先讲一个商业史上的真实故事。
2018年，美国第二大网约车平台来福车的CEO洛根·格林，想做一件大事：推出付费会员计划。他看到了好市多的成功，会员制能锁定用户，提升忠诚度，还能带来稳定的现金流。逻辑似乎无懈可击。
大多数高管也这么认为。
但一个人坚决反对。这个人叫约翰·A·李斯特，芝加哥大学经济学教授，当时是来福车的首席经济学家。他的反对理由很简单，却极其致命：
你以为愿意加入会员的用户，和你以为能从会员中获利的用户，根本不是同一群人。
为了证明这一点，李斯特设计了一场实验。他把潜在用户分为两类：
一类叫“乔古斯”（JoGoods）。他们因为会员折扣，会显著增加打车次数。对他们来说，会员资格不仅省钱，还激发了新需求。
另一类叫“纳古斯”（NoGoods)。他们本来就经常打车，会员折扣能帮他们省钱。但成为会员后，他们的打车次数不会增加。对公司来说，会员费根本覆盖不了折扣造成的损失。
实验结果让所有人倒吸一口凉气：纳古斯的数量，几乎是乔古斯的三倍。这意味着，如果贸然推广会员计划，公司不是在锁定用户，而是在补贴那些本就会打车的核心用户。
这个故事后来被约翰·A.李斯特（John A.List）写进了他的新书《势能效应》（The Voltage Effect）里。
AI创业的“用户幻觉”
你的极客用户，不是你的大众用户
把这个故事放在今天的AI创业浪潮里，你会发现似曾相识。
一个典型的AI产品，早期用户是谁？往往是那些对新技术极度敏感的人——极客、程序员、科技博主、早期尝鲜者。他们乐于探索新功能，能忍受产品的不完美，甚至愿意主动学习复杂的操作。
当你的产品在他们中间获得好评时，数据会非常好看：日活飙升，使用时长惊人，NPS爆表。媒体开始报道，投资人开始追捧，你觉得自己抓住了下一个风口。
然后，你开始向大众市场推广。
这时，问题来了。普通用户不是极客，他们不想学习复杂功能，不愿花时间折腾，更不会主动给你反馈。他们只想简单、直接、好用。当你的产品无法满足这些需求时，他们会毫不犹豫地卸载。
更可怕的是，那些在你产品上花时间最多的核心用户，可能恰恰是那些“纳古斯”——他们不需要你的产品也能过得好，你的产品对他们来说只是锦上添花。而真正需要你产品的“乔古斯”，可能根本没有出现在你的早期用户名单里。
这就是AI创业的“用户幻觉”：你以为的早期成功，可能只是极客圈的狂欢，而不是大众市场的信号。
那些失败于“用户样本”的企业
李斯特在书中还讲了一个经典案例，值得每一个创业者深思。
上世纪60年代，美国零售巨头凯马特发明了一个营销神器——“蓝光特惠”。店员在滞销商品上方点亮一盏蓝灯，调低价格，然后通过广播叫卖。顾客蜂拥而至，商品被一扫而空。
这个策略成功的核心是什么？是每家门店的经理可以根据自己对当地社区的了解，自主选择打折商品。在佛罗里达，夏天卖风扇；在华盛顿，雨季卖雨具。贴近市场，贴近用户。
后来，凯马特决定把这个策略“规模化”。公司总部收回了门店经理的权力，规定所有“蓝光特惠”的商品，必须由总部提前几个月统一选定。
结果可想而知。当佛罗里达热浪来袭时，当地门店却在促销冬季夹克。顾客再也不买账了。“蓝光”从此黯淡。
这个教训对当下的AI创业者来说，同样深刻。
当你想把一个AI产品从一个场景复制到另一个场景时，你必须考虑用户需求的差异。一个在电商行业好用的AI客服系统，放到医疗行业，可能连最基本的话术都不过关。一个在设计师群体中广受好评的图像生成工具，放到普通用户手里，可能复杂到无人问津。
规模化，从来不是简单的复制粘贴。
如何避免“用户幻觉”
那么，一个创业者应该怎么做，才能避免掉入这个陷阱？
李斯特在书中给出了几条非常具体的建议，值得每一个AI创业者认真思考。
第一，绘制你的“用户地图”。
别再用“我们的用户是18-35岁的科技爱好者”这种话糊弄自己。把你的用户画像拆解得越细越好：他们的教育背景、收入水平、生活状态、使用习惯，到底是什么？规模化后你想覆盖的目标用户，和这群人有什么本质区别？
第二，找到你的“乔古斯”。
你的用户里，有没有一部分人会因为你的产品而改变行为？他们是你真正的价值放大器。你需要搞清楚：他们为什么被激活？他们和那些“享受优惠但行为不变”的用户，到底有什么不同？你当前的获客策略，吸引的是前者还是后者？
第三，主动找“异质性”用户测试。
不要只在自己的粉丝群里做测试。主动去找那些可能对你的产品“不感冒”甚至“有意见”的人，听听他们的声音。如果你的产品要进不同城市，先选两个截然不同的地方做对比测试。看看在深圳和在成都，用户的使用习惯有什么差异。
第四，给本地化留空间。
当你发现目标用户群体差异巨大时，别想着用一套方案通吃。学习早期凯马特的成功经验，给本地团队一定的灵活性，让他们根据当地需求做微调。有时候，一点微小的调整，就能让你的产品在全新的市场落地生根。
在AI浪潮席卷一切的今天，我们很容易被技术的炫目和早期的数据闪光所迷惑。
我们误以为极客的狂热就是大众的福音，误以为早期用户的反馈就是整个市场的风向标。
但商业史反复证明一件事：一个在小范围成功的“特例”，如果不经过科学的检验，很可能只是一个美丽的“统计噪声”。而那些真正改变世界的产品，从来不是靠一场烟花秀，而是靠日复一日的、对真实用户需求的深刻理解。
所以，在决定ALL IN之前，不妨先停下来问自己一个问题：
你的早期成功，是建立在真实的需求之上，还是仅仅是一场“用户幻觉”？